Ajaib.co.id – Ada berbagai cara yang bisa dilakukan untuk meningkatkan penjualan produk perusahaan. Menambah pelanggan baru merupakan salah satu cara agar penjualan dapat meningkat.
Selain itu, meningkatkan penjualan juga dapat dilakukan dengan mengoptimalkan penjualan produk kepada pelanggan yang telah ada. Tidak saja berusaha mempertahankan kesetiaan konsumen, staf pemasaran harus berupaya agar volume pembelian konsumen juga dapat bertambah.
Ada dua teknik yang dapat digunakan yaitu cross selling dan upselling. Keduanya bermanfaat untuk mengoptimalkan pembelian dari para pelanggan yang sudah membeli produk perusahaan, agar melakukan pembelian lebih banyak.
Pengertian Cross selling
Cross selling adalah strategi penjualan dengan cara memberikan penawaran produk tambahan pada konsumen yang pernah membeli produk tertentu. Produk yang ditawarkan merupakan pelengkap produk sebelumnya serta memberikan manfaat tambahan bagi konsumen.
Beberapa contohnya adalah:
− Menawarkan LCD cover atau kartu memori tambahan pada pembeli handphone.
− Menawarkan pemilik telepon rumah untuk melengkapinya dengan akses internet (indie home) bagi pelanggan Telkom.
Jadi, produk yang ditawarkan dalam penjualan silang merupakan jenis produk yang berbeda, namun dapat saling melengkapi satu sama lain.
Pengertian Upselling
Upselling adalah strategi meningkatkan penjualan dengan cara memberikan dorongan kepada konsumen agar mau meningkatkan produk atau layanan yang sedang digunakan.
Dengan kata lain, produk yang ditawarkan harus dianggap lebih baik atau lebih mampu memenuhi kebutuhan konsumen. Sehingga konsumen akan tertarik membeli produk dengan tawaran atau spesifikasi lebih tinggi, karena dianggap akan lebih memuaskannya.
Contoh dari teknik penjualan upselling adalah:
– Menawarkan pelanggan kartu pascabayar untuk upgrade paket yang lebih tinggi dengan kuota telepon dan internet yang lebih besar.
– Menawarkan nasabah asuransi untuk meningkatkan jumlah premi dengan tambahan manfaat dan fasilitas.
– Tawaran tukar tambah produk lama dengan produk baru dari merek yang sama.
Dalam upselling, kunci utamanya adalah meyakinkan pelanggan bahwa mengeluarkan uang lebih banyak untuk produk dengan spesifikasi lebih tinggi merupakan pilihan lebih baik.
Menerapkan Cross Selling dan Upselling
Tentunya melakukan cross selling dan upselling bukan hal yang terbilang mudah. Pasalnya, banyak konsumen cukup perhitungan dengan uang yang hendak mereka keluarkan.
Tidak mudah meyakinkan untuk membeli produk di luar anggaran mereka. Oleh karena itu, diperlukan strategi dan cara-cara khusus agar konsumen mau meningkatkan jumlah pembelian.
Tawarkan Bundling
Cara promosi yang dapat membuat konsumen tergiur, adalah dengan memberikan tawaran bundling. Di mana dengan harga sedikit lebih mahal, konsumen sudah bisa mendapatkan dua produk atau lebih dengan harga lebih murah jika setiap produk dibeli terpisah.
Contohnya adalah:
– Paket nasi di restoran cepat saji.
– Paket bundling modem dan kuota internet.
– Paket produk mandi lengkap dari sabun, shampoo, pasta gigi dll.
Bundling produk dapat diterapkan pada produk apa saja. Paket bundling juga bisa berupa penawaran produk beli 1 gratis 1, pemberian diskon untuk pembelian produk kedua, paket bundling dengan berbagai varian produk dengan harga diskon.
Promosi dengan Minimal Pembelian
Jenis promosi selanjutnya yang dapat digunakan dalam teknik cross selling dan upselling adalah penawaran dengan minimal pembelian. Pada saat konsumen berbelanja dengan minimal nominal tertentu, maka pembeli akan mendapatkan diskon atau bonus.
Hal ini sangat efektif untuk mendorong konsumen meningkatkan jumlah pembelian. Baik dengan menambah jenis produk lainnya, atau membeli produk dengan spesifikasi lebih mahal karena mengharapkan bonus.
Selain bonus berupa produk atau diskon harga, minimal pembelian juga bisa diterapkan dalam pemberian loyalty point. Operator telepon seluler biasanya akan memberikan satu poin untuk setiap pengisian pulsa nominal tertentu.
Semakin tinggi pulsa yang diisikan, semakin banyak juga poin yang didapatkan. Selanjutnya poin loyalti tersebut bisa digunakan untuk berbagai promo menarik.
Minimal pembelian juga bisa didorong dengan menawarkan kupon undian berhadiah. Biasanya strategi ini banyak digunakan oleh supermarket atau departement store.
Dengan minimal pembelanjaan tertentu, pelanggan bisa mendapatkan satu kupon undian dengan tawaran berbagai hadiah menarik. Hal ini bisa otomatis mendorong pelanggan membeli produk yang lebih mahal atau menambah jumlah pembelian produk.
Promosi Terbatas Waktu
Teknik promosi selanjutnya adalah promosi yang dilakukan hanya selama waktu yang sangat terbatas. Produk-produk tambahan atau upgrade produk bisa mendapatkan promosi harga, hanya jika transaksi dilakukan pada waktu tertentu.
Flash sale merupakan salah satu konsep promosi terbatas waktu yang banyak ditemukan di marketplace online atau departemen store.
Promosi ini juga bisa digunakan pada saat memperingati hari-hari khusus tertentu. Contohnya adalah promosi hari kemerdekaan, pada hari pencoblosan pada saat pemilu atau hari ibu.
Dengan dalih memperingati hari-hari khusus tersebut, perusahaan dapat menawarkan berbagai paket produk menarik untuk meningkatkan penjualan secara cross selling dan upselling dalam waktu terbatas.
Pahami Kebutuhan Konsumen
Berjualan tidak bisa sembarangan. Apalagi jika bermaksud meminta konsumen membeli produk tambahan di luar rencana atau membeli produk dengan harga lebih mahal. Oleh karena itu, sebelum mulai menawarkan ini dan itu, pahami terlebih dahulu kebutuhan konsumen.
Setelah mendapatkan informasi yang cukup tentang konsumen, rekomendasikan produk yang paling sesuai kebutuhannya. Percuma saja jika seorang penjual nyerocos terus tentang kelebihan produk yang ditawarkannya, tanpa memahami apa yang sebetulnya pembeli butuhkan.
Misalnya saat hendak menjual produk perawatan rambut. Sebelum menawarkan produk tertentu sebaiknya penjual bertanya jenis rambut yang dimiliki oleh konsumen dan apa masalahnya.
Setelah mendapatkan informasi tersebut, penjual dapat menawarkan produk sesuai jenis rambut serta produk tambahan lainnya untuk melakukan cross selling. Sementara untuk melakukan upselling, penjual dapat merekomendasikan varian premium dengan kualitas lebih baik dalam melindungi rambut.
