Ajaib.co.id – Pernahkah kamu bertemu dengan “Suspicious Stewart” atau “Stewart yang Mencurigakan”? Itulah nama panggilan dari pakar penjualan Grant Cardone untuk tipe pembeli yang benar-benar membuat kamu bekerja lebih keras untuk mendapatkan kepercayaannya saat transaksi pembeli dan penjual.
Tipe pembeli ‘stewart’ adalah pemikir kritis, artinya dia akan mempertanyakan semua yang kamu katakan. Jika kamu tidak bisa menjawab pertanyaannya secara memuaskan setiap saat, kamu mungkin akan kehilangan kepercayaan dirinya – dan kesepakatan dengannya.
Bekerja dengan pembeli atau pelanggan jenis ini memiliki beberapa tantangan unik. Tetapi ada sisi positifnya, salah satunya yakni, jika kamu dapat mengubah pembeli yang skeptis menjadi orang yang percaya atau pelanggan setiamu, kamu tahu bahwa mereka akan benar-benar berada di pihak kamu.
Baca terus untuk delapan cara untuk memenangkan pembeli yang ragu atau skeptis.
1. Hindari Jargon dan Buzzwords
Tinggalkan jargon dan kata-kata pengisi. Pembeli yang skeptis selalu waspada terhadap hal-hal yang kedengarannya bagus tetapi tidak berarti apa-apa – jadi menggunakan istilah mewah akan meyakinkan mereka bahwa kamu, pada kenyataannya, penuh dengan omong kosong.
– Apa yang kamu katakan: “Solusi hemat kami dirancang khusus untuk memenuhi kebutuhan kamu.”
– Apa yang mereka dengar: “Blah, blah, blah.”
Untuk melihat apakah pernyataan kamu lolos dari pertanyaan di otak mereka, tulis ulang tanpa kata kunci, akronim, atau istilah industri apa pun. Jika kamu tidak bisa memasukkannya ke dalam bahasa sehari-hari, mungkin itu semua jargon, dan itu tidak ada artinya.
2. Referensi Studi Kasus dan Testimonial
Prospek yang meragukan mungkin tidak memercayai kamu, tetapi mereka akan memercayai pelanggan lain – yang biasanya mereka anggap kurang bias. Membawa studi kasus dan testimonial ketika relevan, termasuk ketika kamu pertama kali menjangkaunya, ketika kamu mendiskusikan kasus penggunaan potensial, ketika kamu menunjukkan kredibilitas, dan sebagainya.
Jika kamu cukup beruntung memiliki beberapa studi kasus dan testimonial, gunakanlah yang paling relevan. Pembeli yang skeptis tidak akan terlalu terombang-ambing oleh kisah sukses dari perusahaan yang sama sekali berbeda dari perusahaannya sendiri.
3. Membawa Banyak Bukti
Kamu tahu apa yang mereka katakan – angka tidak bohong. Prospek skeptis biasanya melihat poin kamu ketika didukung oleh data yang dingin dan sulit.
Jadi lain kali kamu mendapati diri kamu membuat pernyataan dengan nilai-nilai yang generik, perkuat dengan beberapa statistik. Tidak punya statistik? Kamu mungkin tidak seharusnya membuat klaim itu.
Berikut adalah contoh bagaimana kamu akan menyusun ulang pernyataan dengan nilai:
– Buruk: “Alat kami memperlancar komunikasi internal.”
– Lebih baik: “Alat kami mengurangi jumlah rata-rata email harian yang dikirim per karyawan sebesar 25%.”
– Terbaik: “Delapan puluh sembilan persen pelanggan kami melihat setiap karyawan mengirim sekitar 25% lebih sedikit email per hari. Misalnya, karyawan rata-rata biasa mengirim 60 pesan setiap hari. Sekarang, mereka mengirim 45.”
4. Jadilah Spesifik
Pada catatan yang sama, hindari pernyataan yang kabur atau hipotetis. Gunakan aturan “siapa, apa, kapan, di mana, dan bagaimana” untuk memandu apa yang kamu katakan – jika pernyataan kamu tidak menjawab lima pertanyaan itu, itu tidak cukup spesifik.
– Ambil baris contoh ini: “Platform kami sangat mudah dipasang.”
Gagal menjawab setiap pertanyaan tetapi “apa.” Ini versi yang jauh lebih spesifik:
– Platform ini hanya akan membawa kamu – atau siapa pun di tim kamu dengan hak istimewa komputer admin – kira-kira 20 menit untuk menginstal di server kamu. Karena unduhan tidak akan memengaruhi operasi normal, kamu dapat melakukannya kapan saja. Kami juga memiliki spesialis implementasi khusus untuk memandu kamu melalui proses ini.”
Seperti yang kamu lihat, menambahkan detail pasangan membuat klaim jauh lebih persuasif.
5. Langsung Menjawab Pertanyaan Mereka
Kamu mungkin bisa lolos menghindari pertanyaan dari prospek reguler. Namun, ketika kamu melakukan trik yang sama dengan prospek skeptis, mereka pasti akan memperhatikan – dan itu akan membuat mereka curiga.
Agar tidak tampak teduh, selalu berikan jawaban langsung kepada pembeli. Misalnya, jika mereka bertanya integrasi mana yang didukung platform kamu, jangan menghindari pertanyaan mereka dengan membuka API kamu dan bagaimana mudahnya mengonfigurasinya.
Garis singgung dan penyesatan akan membuat mereka berpikir bahwa kamu menyembunyikan sesuatu atau hanya tertarik untuk mendorong agenda kamu sendiri.
Kebijakan ini berlaku bahkan ketika kamu menghadapi pertanyaan sulit. Tentu, mengakui bahwa perusahaan kamu memiliki beberapa masalah kualitas belakangan ini tidak akan mudah, tetapi kamu akan mendapatkan rasa hormat dari pembeli.
6. Selalu Berikan Konteks
Prospek yang meragukan tidak mengambil apa pun pada nilai nominal. Menangkan kepercayaan mereka dengan memberi mereka banyak konteks – dan membiarkan mereka mengambil keputusan sendiri.
Bayangkan kamu sedang mendiskusikan fitur-fitur sistem manajemen pengunjung kamu. Jika kamu berbicara dengan prospek normal, mereka mungkin menerima, “kamu akan menghemat banyak waktu dengan melakukan pra-pendaftaran pengunjung kantor kamu.”
Tetapi untuk pembeli yang skeptis, kamu harus menjelaskan: “Kami menambahkan opsi pra-registrasi setelah mengetahui berapa banyak pengguna yang akan memesan pengunjung mereka beberapa jam sebelumnya, hanya untuk menghemat kerumitan melakukannya ketika orang itu benar-benar masuk.”
Teknik ini juga sangat berguna selama pengaturan agenda. Ketika kamu memanggil calon pelanggan, mulailah dengan, “Hei Jane, ini sebabnya saya menelepon …” Mereka akan menghargai pendekatan yang tidak masuk akal.
7. Gunakan Kesamaan kamu
Siapa yang lebih mungkin kamu percayai: Orang asing yang mengenakan kemeja, atau orang asing yang mengenakan atasan polos? Jawaban dari pertanyaan ini berbeda-beda, tergantung dari prespektif kamu.
Bias dalam kelompok adalah fenomena di mana orang menyukai anggota kelompok yang mereka ikuti. Hubungan tidak cukup untuk menutup transaksi sendiri, tetapi jika kamu dapat menemukan titik kesamaan, gunakan untuk keuntungan kamu.
Kunci teknik ini: Tetap alami. Jika kamu tidak peduli tentang makanan Mediterania, jangan memberi tahu prospek kamu jika makan yang kamu benci adalah makanan favorit kamu hanya untuk memaksakan koneksi. Hanya perlu beberapa pertanyaan agar kebenaran bisa keluar – dan pembeli akan semakin mempercayai kamu.
8. Tell It Like It Is
Beberapa prospek merespons dengan sangat baik terhadap keterusterangan. Jika mereka mengekspresikan skeptisisme mereka dengan frasa seperti, “Jangan bertele-tele dengan saya …” atau “kamu mengatakan itu sekarang, tapi saya tidak yakin saya percaya kamu …”, cocokkan gaya mereka.
Berikut ini contoh untuk memberi kamu ide:
– Sebelumnya: Situs web kamu terlihat bagus, tetapi saya memiliki beberapa saran yang akan membuatnya lebih kuat.
– Setelah: kamu kemungkinan kehilangan arahan karena situs web kamu terlihat kedaluwarsa. Saya punya beberapa saran untuk membuatnya lebih terkini.
Dan ini satu lagi:
– Sebelum: Karena kamu baru memulai pemasaran ulang, saya akan menyarankan paket Dasar.
– Setelah: Menurut saya, kamu tidak akan mendapatkan nilai uang kamu dari Pro. Sebagian besar pelanggan kami yang belum melakukan pemasaran ulang sebelumnya hanya menggunakan fitur Pro yang juga bisa kamu dapatkan dengan Basic.
Peringatan: Bersikap langsung atau terus terang tidak berarti bersikap kasar.
Lain kali kamu bertemu seorang prospek yang sangat skeptis, jangan lupakan itu. Kamu mungkin harus bekerja sedikit lebih keras untuk menunjukkan kepada mereka bahwa kamu dapat dipercaya – tetapi begitu kamu melakukannya, kamu akan memenangkan kesetiaan mereka untuk waktu yang lama.
Ajaib merupakan aplikasi investasi reksa dana online yang telah mendapat izin dari OJK, dan didukung oleh SoftBank. Investasi reksa dana bisa memiliki tingkat pengembalian hingga berkali-kali lipat dibanding dengan tabungan bank, dan merupakan instrumen investasi yang tepat bagi pemula. Bebas setor-tarik kapan saja, Ajaib memungkinkan penggunanya untuk berinvestasi sesuai dengan tujuan finansial mereka. Download Ajaib sekarang.
